İnsanların karar süreçlerinde birbiriyle çatışan iki sistem etkilidir. Bunlardan biri akıllı ancak zayıf ve yavaş olan “düşünen beyin” (reflective brain); diğeri ise düşüncesiz (buna bazen aptal da diyebilirsiniz) ancak güçlü ve hızlı olan “hisseden beyin” (reflexive brain). Hisseden beyin, beynin düşünen bölgesini temsil eden kabuğun (serebral cortex) altındadır ve beyinin hisseden bölgesi olan limbik sistemle zengin bağlantıları vardır. Bu bölge yemek, cinsellik, sosyal statü ve para gibi haz veren şeyleri tanır.

Bütün memelilerin sahip olduğu limbik sistem bir deniz feneri işlevi görür. Bu işlev hayatta kalmak için ödüle yönelmek ve riskten kaçınmaktır. Bu bölgede çevreden gelen uyaranlar hızla değerlendirilir ve “haz” veya “korku” duyularına çevirerek bedeni bunlara tepki vermeye hazırlar. Bu bölgenin verdiği alarm işareti saniyenin onda birinden daha hızlı çalışır. Oysa bu süre içinde beynin “düşünen” (bilinçli) bölümü henüz bu uyarana cevap vermeye hazır değildir.

İnsanın ağırlığının % 2 sini oluşturan beyin, aldığımız toplam kalorinin % 20 sini tüketen, sabit gideri çok yüksek bir organdır. Belki de bu nedenle birçok uyaranı bilinç altı (eşik altı) düzeyde tutarak tepki vermez. Prefrontal korteks beyinin CEO sudur. Bu bölge geçmiş deneyimleri anlamlı kategorilerde toplar, çeşitli bilgi parçacıklarını anlamlı bir bütün haline getirir ve geleceği planlar. Düşünen beyin (reflective brain) analitk düşünceyi harekete geçirir ve hisseden beynin kararlarının bir bölümüne “dur bakalım” der. 565 den 13 çıkartarak geriye saymak için düşünen beyine ihtiyaç vardır ve böyle bir işlem hisseden beyinin sezgileri ile cevaplandırılamaz.

Ödül Körleştirir

Beklenti hisseden beyinde ödül, boyutuyla doğru orantılı olarak yüksek enerji deşarjına neden olur. Brian Knutson, hisseden beyinin ödülü elde etme ihtimaliyle pek ilgili olmadığını ortaya koymuştur. Bir yatırım kararı sırasında hisseden beyin, “ödülü kazanma ihtimali ne?” yerine, “ödülün büyüklüğü ne kadar?” diye düşünür.

Bunun sonrasında kişi, kazanılacak para ne kadar büyükse, tamahın derecesi de o ölçüde artar. Ne yazık ki, bu sırada, bu ödülü kazanma ihtimalinin ölçüsünü hiç hesaba katmaz.

Yılbaşı çekilişlerinde ortaya koyulan ikramiye miktarı, o ikramiyeyi kazanma ihtimalinin düşüklüğüne rağmen insanları cezbetmeye devam eder. Bu ikramiyeyi kazanma ihtimalinin, basılan biletlerin sayısına paralel olarak yüz binde birden, on milyonda bire çıkması, milli piyango biletine olan talebi azaltmaz tam tersine artırır. Hisseden beyinin yılbaşı çekilişinde 24 milyon dolar karşılığında Türk Lirasına sahip olma hayali, düşünen beynin bunun gerçekleşme ihtimali üzerinde düşünmesini engeller.

Lovenstein, hisseden beynin en hızlı değerlendirdiği ödülün “para” olduğunu söylemiştir. Hisseden beyin, para desteleriyle ne yapacağını hayal ederken, düşünen beynin bunun ne kadar mümkün olduğunu düşünmesini engeller. Bu bulgular hisseden beyinin, kazanç ihtimalinin ufukta belirdiği durumlarda, kişiyi zor durumda bırakacak yatırım kararları almasının nedenlerini açıklamaktadır.

Risk Almanın Verdiği Haz

Hisseden beyinin insan davranışına yön veren özeliklerinden birisi de, sadece olmuş olanı değil, olabilecek olanı değerlendirmesidir. Bunun gündelik hayattaki anlamı şudur: Para kaybedebilecek olma ihtimali, para kazanmayı daha zevkli hale getirir. Bu da kumar düşkünlerinin davranışlarını açıklamak açısından önemli bir ipucudur. Ancak borsa yatırımcılarının durumu da bundan farklı değildir.

2002 Nobel Ekonomi ödülünün sahibi Daniel Kahneman, Harvard Tıp Fakültesinden Hans Breiter ile birlikte yaptığı çalışmada bu durumu değerlendirmiştir. Bu çalışmada araştırmacılar oluşturdukları çarkıfelek benzeri şans toplarının birincisinde deneklere 10 $, 2,5 $ veya 0(sıfır) kazanç; ikincisinde 2,5 $ kazanç, 0 (sıfır) veya 1,5 $ kayıp; üçüncüsünde 0 (ne kayıp, ne kazanç), 1,5 $ kayıp veya 6 $ kayıp ihtimali sunmuşlardır.

Bu durumda hisseden beyin, doğrudan kazanma ihtimaline odaklanmak yerine, bu durumu muhtemel kazançlarla eşleştirmektedir. “İyi” şans topunun gelmesi, kaybetme riski olmaksızın 10 $ kazanma fırsatı sunmaktadır. Benzer şekilde “orta” şans topu 2,5 $ kazanma fırsatıyla birlikte 1,5 $ kaybetme riskini de beraberinde getirmektedir. Hisseden beyin için bu durum, sadece kazanç ihtimalinin olduğu duruma göre çok daha uyarıcı ve heyecan vericidir. “Kötü” şans topunun çıkması ise tehlike ve korku bölgesi olan amigdalanın aktive olmasına neden olmaktadır.

Bu çalışmalar kaybetme ihtimalinin, kazancı çok daha değerli kıldığını ortaya koymaktadır. Evrim sürecinde insan beyni, ödülün bir risk sonucu elde edilmesini, daha büyük bir dikkat sonucunda gerçekleşmesi gerçeğiyle yapılanmıştır. Belki de bu nedenle ancak dikenlerine dikkat ederek koparacağımız gül, aşığa verilecek değerli bir armağan olmuştur.

Bu noktada önemli bir belirleyici de kişiliktir. Beş Faktör modeline göre kişilikteki beş büyük belirleyiciden biri, “tedbirlilik”tir. Tedbirlilik boyutunda düşük olan kişiler, daha kolay “ödül” beklentisine girebilmekte, tehlike riskleri daha kolay göz ardı edebilmektedirler. Buna karşılık tedbirlilik düzeyi yüksek olan kişiler “ödül” beklentisiyle birlikte, ödüle eşlik eden muhtemel tehdit ve riskleri daha ayrıntılı değerlendirme eğiliminde olmaktadırlar.

Profesyonel emlak satıcıları, yatırım uzmanları ve kumarhanelerin iç düzenlerini yapılandıranlar ve pazarlamacılar, insan beynindeki devrelerin bilimsel olarak nasıl işlediğini bilmeseler de, bu devrelerin (ve hisseden beynin), düşünen beyine nasıl egemen olduğunu çok iyi bilirler ve insan beynindeki ödül merkezine mesajlar gönderirler. Bu nedenle jack-pot makineleri kumarhanelerin girişine yerleştirilir. Yanan ve sönen ışıklar, yakınlarda bir yerde büyük bir tıngırtıyla dökülen paraların sesi, hatta biraz ötelerden gelen jack-potun büyük ikramiyeyi müjdeleyen zili kumarhanenin para kaybettiğini göstermez. Bu sesler içerideki müşterileri, daha büyük bir iştahla şansın kendilerine gelmesi için makinelere para yatırmaya teşvik eder.

Profesyonel dolandırıcıların da iki sermayesi vardır. Birincisi güler yüzlülükleri ve sevimlilikleri; ikincisi de insanlardaki tamah eğiliminin, onları nasıl körleştirdiğini bilmeleri. Profesyonel yatırım uzmanları ve türev ( hedge) fon yöneticilerinin de yaptıkları bundan farklı değildir. Müşteriye daima kazanç gösterirler. Özellikle bankaların ve yatırım kuruluşlarının çıkarttıkları Amerikan Doları, Euro, altın, bir hisse senedi sepetinin veya herhangi bir yatırım paketinin, bir başka göstergeyle birlikte hareketinin veya bu hareketin belirli sınırlar içinde kalması sonucu sağlanacak yüksek getirinin gerçekleşme ihtimali, bütünüyle yatırımcının kontrolü dışındadır. Ancak müşteriye sunulan “en iyi durum senaryosu” onun sadece kazanca odaklanmasına neden olur. Oyunun sonu ise hemen hemen daima öneriyi sunan kurumun ve bunu pazarlayanın kazancıyla noktalanır.

Yok Birbirimizden Farkımız

Şehirlerde yaşayan iyi eğitimli insanlar zaman zaman, gazetelerde Anadolu'nun herhangi bir yerinde hazine haritası satılarak yapılan dolandırıcılığı hafif bir tebessümle okurlar. Antik döneme ait bir hazine haritasına para vererek satın alan saf Anadolu çocuğunun naifliğine hem şaşar, hem de üzülürler. Oysa uluslar arası veya ulusal yatırım uzmanlarının tavsiyelerine uyarak, yatırımlarını yönlendirenlerin durumu da bundan çok farklı değildir.

Bugün herkesin malumu olan, ancak üç yıl önce sadece bir uzmanlık ve meslek sırrı gibi gözüken “türev fon”ların işlenme biçimi buna tipik bir örnektir. Hedge fon yöneticileri kazançlarının nereden geldiğini açıklayamazken; müşterilerinden vaat ettikleri yüksek kazanç karşılığında çok yüksek miktarlarda komisyonlar talep etmişler ve müşteriler de hiç sorgulamadan, “kaz gelecek yerden yumurta esirgenmez” anlayışıyla bunu kabul etmişlerdir.

Gerçekten Düşünün

Paranızla ilgili kararlarda, kontrolünüzün dışında bir alana yönelirken iki kere düşünün ancak “geçekten düşünün”. Malcolm Gladwell'in “Blink” kitabında ortaya koyduğu gibi, “düşünmeden düşünmek” ten uzak durun ve bunun her türlü felaketin reçetesi olduğunu unutmayın. Sonucu felaketle biten finansal kararların iki nedeni vardır: Birincisi paraya şiddetle ihtiyaç duymak, ikincisi de kolayca büyük para kazanılabileceğine inanmak. Her iki durumda da aptal, hızlı ve güçlü olan “hisseden beyin” seçimleri yapar ve bunu onaylaması ve kendisini ikna etmesi için akıllı, zayıf ve yavaş olan “düşünen beyine” gönderir. Bu tür seçimler yaparak pişman olan kişiler daha sonra “gerçekten düşünmeye başladıklarında”, ne kadar çok faktörü görmediklerini, görmezden geldiklerini, gördüklerini ancak değerlendirmediklerini “görürler”.

Sonuç

Psikoloji disiplini, gerek tıbbi görüntüleme alanındaki gelişmelerin sunduğu imkanlar, gerekse “kişilik psikolojisi” gibi kendi alt disiplinindeki gelişmelerle, insanın “akıl dışı” gibi gözüken karar ve davranışlarının da “öngörülebilir” olduğunun anlaşılmasına yardımcı olmaktadır.

Kaynaklar

• Breiter, HC. ve ark.: Imaging the Neural Systems for Motivated Behavior and their Dystonctions in Neuropsychiatric Illness In T.S. Deisboeck and J.Y. Kresh eds. Complex Systems in Biomedicine ( New York, 2006)
• Knutson, B. Ve ark: Distributed Neural Representation of Expected Value, JN, vol. 25, 2005
• Ikemoto, S.,Pankseep, J.:The Role of nuc. Accumbens Dopaminein Motivated Behaviour. Brain Research Review, vol.31, 1999
• Zweig, J.: Your Money and Your Brain. Souvenir Pres. 2007